Confiança nas relações comerciais de TI – na voz da Tech Buyer especialista.
Confira a entrevista com Tarcisio Fernandes, Tech Buyer CIO da Modern Logistics, professor de MBA na PUC Minas e de cursos de pós graduação no IPOG. Sua carreira executiva passa por empresas como Martin Brower, DHL, Procter and Gamble e Accenture. Tarcisio é mineiro e passou a infância em Goiás, é formado em Engenharia da Computação pela Unicamp e tem MBA pela FGV.
Reputação e indicação: o papel da confiança em recomendações de executivos de TI
Em um ambiente empresarial cada vez mais interconectado e dinâmico, a confiança tornou-se o pilar das relações comerciais de TI. Seja através de recomendações de colegas executivos ou experiências passadas com fornecedores, a confiança determina o sucesso e a longevidade de uma parceria.
Segundo Tarcisio, que liderou times de tecnologia em muitas empresas de logística, devido à natureza enxuta e margens pequenas desse perfil de negócios é comum que as equipes técnicas sejam enxutas e que busquem-se produtos de TI prontos no mercado. Contratar uma equipe para desenvolvimento próprio não é sempre viável. Portanto, essas empresas dependem de soluções prontas e configuráveis, o que amplia a necessidade de ter parceiros de tecnologia confiáveis. O termo “parceiro”, para ele, é levado muito a sério. Ele comenta que, junto à sua equipe, já chegaram a organizar eventos para celebrar resultados com seus fornecedores parceiros, evidenciando que veem essas relações muito além de simples transações comerciais. Há um desejo mútuo de comprometimento a longo prazo.
Nesse contexto, Tarcisio nos compartilha sua visão sobre o papel das recomendações de outros executivos de tecnologia no processo de seleção de novos fornecedores e parceiros, considerando quatro aspectos:
Confiança e Recomendação:
As referências e resenhas providas por executivos têm grande peso. Isso se deve ao fato de que, ao indicar um fornecedor ou parceiro, o executivo está, indiretamente, colocando sua reputação em jogo. A confiança é crucial nesse cenário. Se uma recomendação vem de um colega executivo que teve uma experiência positiva com determinado fornecedor, isso gera uma credibilidade muito maior do que qualquer publicidade.
Responsabilidade e Entrega:
Quando um executivo assume a responsabilidade por um projeto, seu nome e reputação estão em jogo. Ele é responsável por garantir a entrega, e qualquer falha pode afetar sua carreira. Portanto, a confiança no parceiro escolhido é essencial. E essa confiança muitas vezes é fortalecida por recomendações de outros executivos que já tiveram experiências positivas.
Além da Tecnologia:
Quando falamos de projetos de TI, não se trata apenas de tecnologia. Processos e pessoas também são componentes essenciais. Assim, escolher um parceiro é mais do que simplesmente selecionar uma solução tecnológica: envolve confiar que o parceiro será capaz de entregar um pacote completo, desde a solução técnica até o suporte pós-venda. A opinião de executivos, em geral, abarca esse cenário completo.
Validação Humana X Técnica:
A confiança não é construída apenas com validações técnicas. Assim como perguntamos a amigos sobre recomendações para profissionais de saúde, no mundo dos negócios, procuramos referências. Esta é a psicologia por trás da confiança: validamos e transferimos nossa confiança com base em experiências humanas compartilhadas.
Como fornecedores podem construir relações de confiança
A reputação e a confiabilidade de uma empresa desempenham um papel crucial no estabelecimento de parcerias de longo prazo. Grandes consultorias e empresas de tecnologia estabelecidas geralmente se beneficiam de uma reputação preexistente, o que facilita a conquista de confiança. No entanto, para pequenos fornecedores, que muitas vezes não têm a mesma notoriedade ou orçamentos robustos para investir em eventos de networking e construção de relacionamento, a jornada para conquistar a confiança pode ser um caminho árduo, mas não impossível.
Uma das formas mais eficazes de construir confiança é através da captação de depoimentos de clientes satisfeitos, construindo-se casos de sucesso. Nada é mais poderoso do que ouvir diretamente de um cliente como uma solução ou serviço ajudou a superar um desafio específico. No universo digital, esses testemunhos são frequentemente usados em campanhas de marketing. Na prática, o fornecedor entrega um projeto de qualidade e, em troca, obtém um feedback positivo do cliente. Esse feedback, quando compartilhado, serve como um poderoso instrumento de validação para potenciais novos clientes.
Tarcisio, por exemplo, compartilhou sua experiência com a plataforma “Workhub”, que conheceu como Tech Seller através da Match<IT>. Ele destaca que o fornecedor atendeu suas necessidades específicas gerando sucesso ao projeto e satisfação ao seu cliente interno, da área de RH. Além do match inicial, a empresa não apenas lhe forneceu referências, mas também apresentou entrevistas com clientes anteriores, fortalecendo ainda mais sua confiabilidade no processo de tomada de decisão para contratação.
Um fornecedor pode não ter o tamanho ou a reputação de uma grande corporação, mas isso não significa que não possa competir. O que eles precisam é garantir um processo de entrega eficaz e, em seguida, buscar feedback positivo para confirmar a qualidade de seu trabalho. Uma vez que um fornecedor pequeno tenha um caso de sucesso, especialmente com uma empresa maior, isso pode servir como trampolim para outras oportunidades.
Principais canais e comunidades para obter referências
Saber como e onde obter feedbacks confiáveis é crucial para tomar decisões acertadas sobre parceiros e fornecedores. Os principais canais e comunidades em que essas conversas acontecem são:
- Eventos e conferências: Eventos anuais organizados especificamente para líderes de tecnologia são ouro para networking. Em muitos desses eventos, não apenas os fornecedores estão presentes para mostrar seus produtos, mas também é possível interagir com outros executivos. Esses encontros casuais durante almoços ou happy hours são momentos propícios para trocar informações sobre fornecedores, fazer perguntas diretas e obter feedbacks honestos.
- Grupos de WhatsApp e outros apps de mensagens: Com a evolução da tecnologia, muitas conversas se deslocaram para o ambiente digital. Grupos como os da Associação Brasileira dos Líderes de TI são essenciais para uma rápida troca de informações. Uma simples pergunta sobre um fornecedor pode gerar várias respostas em minutos, ajudando na tomada de decisões e filtrando as melhores opções.
- Redes sociais profissionais: Redes como LinkedIn tornaram-se pontos cruciais para verificar a reputação de fornecedores. É possível ler avaliações, ver recomendações e até mesmo entrar em contato com outras empresas que já fizeram negócios com um fornecedor em questão.
- Comunidades online especializadas: Existem fóruns e comunidades online onde profissionais de tecnologia discutem sobre diversos assuntos, incluindo feedback sobre fornecedores. Participar dessas comunidades pode ser uma excelente maneira de obter informações não filtradas e diretas.
- Feedbacks diretos: Da mesma forma que é essencial elogiar em público e criticar em particular, quando se tem um feedback negativo sobre um fornecedor, é melhor se aproximar diretamente dos interessados. Isso permite um entendimento mais claro da situação e evita a propagação de informações possivelmente incorretas.
A confiabilidade e a reputação de um fornecedor são vitais para o sucesso dos negócios. Portanto, é crucial estar bem informado antes de fazer uma escolha. Seja por meio de eventos, comunidades online, redes sociais ou feedbacks diretos, é fundamental aproveitar todos os recursos disponíveis para garantir a melhor decisão para sua empresa.
Responsabilidade e o envolvimento nas indicações de TI
No mundo profissional, indicações carregam uma responsabilidade inerente. Quando um profissional com uma carreira consolidada e uma rede significativa no mercado indica algo ou alguém, o peso dessa indicação pode ser considerável. Não se trata apenas de passar um contato; é uma declaração tácita de confiança, baseada em experiências e observações.
Uma indicação no mundo corporativo vai além de simplesmente recomendar um bom restaurante ou um colega de trabalho. Está em jogo a reputação e o histórico de quem indica. A confiança de que a pessoa ou serviço recomendado se comportará profissionalmente, entregará os resultados esperados e honrará a referência dada é essencial.
Entretanto, a decisão final não deve ser baseada unicamente em indicações. Ao receber uma recomendação, é preciso que a pessoa ou empresa que decide analise diversos fatores. O contexto, a necessidade atual, os objetivos a longo prazo, e até mesmo a cultura organizacional devem ser levados em consideração ao tomar uma decisão baseada em uma indicação.
A complexidade aumenta quando se considera startups e pequenas empresas. Por serem menores, muitas vezes são capazes de atender demandas específicas, preenchendo lacunas que empresas maiores talvez não consigam endereçar de forma tão personalizada. No entanto, o risco é que essas empresas tentem se posicionar como solucionadoras de todos os problemas, comprometendo a entrega de valor em sua especialidade.
Por isso, é crucial que empresas menores, em particular as startups, definam corretamente sua posição no mercado. Ser especialista em um nicho específico, entregar com excelência e construir uma reputação sólida é mais benéfico do que tentar ser um “faz tudo”.
A confiança e a reputação são moedas valiosas no mundo dos negócios. Ao fazer indicações e recomendações que resultem em histórias de sucesso, solidifica-se uma rede de contatos confiáveis e uma reputação que conduz ao sucesso mútuo.
Em resumo, as indicações profissionais trazem consigo uma grande responsabilidade. No entanto, com integridade, foco e conscientização, é possível construir uma trajetória profissional e uma rede de contatos que conduzam a parcerias de sucesso e crescimento mútuo.
O papel da homologação de fornecedores e das POCs
A homologação de fornecedores e as provas de conceito (POCs) são ferramentas cruciais na minimização de riscos e garantia de qualidade no ambiente empresarial.
A homologação de fornecedores é um processo de avaliação que garante que potenciais parceiros atendam padrões de qualidade. Esse procedimento não se limita à capacidade técnica, abrangendo também habilidades humanas e adaptativas. Uma escolha certeira de fornecedor, embasada em certificações e outros indicativos de confiabilidade, minimiza o risco de adquirir um serviço ou produto insatisfatório.
Já as POCs têm o objetivo de testar a viabilidade de uma solução em um ambiente controlado. Elas permitem que empresas avaliem a funcionalidade e eficácia de um produto antes de um investimento mais substancial. Além disso, servem como uma ferramenta de pré-venda poderosa, demonstrando a potencialidade de um produto ou serviço para clientes.
Ambos os processos são camadas complementares de garantia. Enquanto a homologação foca em antecedentes e competências, as POCs avaliam a aplicabilidade prática. Juntas, ajudam empresas a equilibrar e reduzir sua exposição ao risco. A combinação dessas ferramentas permite uma abordagem equilibrada para decisões comerciais, fortalecendo a confiança entre empresas, parceiros e clientes, e pavimentando o caminho para parcerias de sucesso.
Dicas e insights para Tech Sellers e Tech Buyers
A construção de confiança é o pilar fundamental para qualquer relacionamento comercial. Uma relação duradoura entre vendedor e cliente é mais do que apenas transações comerciais; é sobre entender e atender às necessidades reais do cliente.
Aqui estão algumas dicas valiosas de Tarcisio para Tech Sellers:
- Honestidade acima de tudo: Se o seu produto ou serviço não atender às necessidades do cliente, seja franco. Estabeleça uma relação de confiança, e mesmo que não feche um negócio imediatamente, esse cliente lembrará de sua integridade e o procurará no futuro.
- Testemunhos e Estudos de Caso: Tenha depoimentos e estudos de caso em seu arsenal. Eles geram autoridade e confiabilidade. Crie um canal no YouTube ou uma seção em seu site onde seus clientes possam compartilhar suas experiências. Isso permite que potenciais clientes vejam o valor que você oferece.
- Entenda o Problema do Cliente: Não se limite a vender. Compreenda as necessidades do cliente e ofereça soluções, mesmo que isso signifique indicar outro vendedor ou serviço. Isso não apenas constrói confiança, mas também estabelece você como um consultor confiável, e não apenas como um vendedor.
- Conexões e Network: No mundo da tecnologia, as conexões são vitais. Ajude seus clientes a resolver problemas, mesmo que estejam além do seu escopo. Isso pode gerar indicações e parcerias valiosas no futuro.
- Proximidade com o Cliente: No setor de TI, é essencial entender a dor do usuário. Saia de trás do computador, conheça o “mundo real” de seu cliente e entenda suas reais necessidades.
E, para Tech Bueyrs, os profissionais responsáveis por adquirir tecnologia para suas empresas, as dicas são:
- Busque Conhecimento Continuamente: Em um mundo tecnológico em constante evolução, é essencial estar atualizado. Investir em aprendizado contínuo permitirá que você entenda melhor as nuances das tecnologias que deseja adquirir.
- Entenda Além do Produto Básico: Ao considerar uma compra, não se limite apenas ao hardware ou software em si. Investigue os serviços adicionais, garantias e suporte que podem ser oferecidos e que agregam valor ao produto.
- Estabeleça Relações Transparentes com Fornecedores: Aproveite o conhecimento dos fornecedores fazendo perguntas e aprendendo com eles. Seja sincero sobre suas intenções e expectativas, criando uma relação de confiança mútua.
- Organize e Priorize: Dada a quantidade de informações recebidas, reserve momentos específicos para interagir com fornecedores e aprender sobre os produtos. Priorize o que é mais relevante para sua empresa, ajudando a filtrar o que realmente importa.
- Valorize o Feedback e as Indicações: Utilize feedbacks e indicações de clientes e parceiros atuais. Eles podem oferecer insights valiosos e ajudar a evitar armadilhas ou escolhas menos ideais.
Essas dicas condensadas fornecem uma abordagem estruturada para Tech Buyers, auxiliando-os a tomar decisões informadas e estratégicas. Já aos Sellers, a visão é de que vender é mais do que apenas transações; é sobre construir relacionamentos. Seja honesto, entenda as necessidades do cliente e sempre busque agregar valor.
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